Workshops und Seminare:
Zertifizierungslehrgang „Vertriebsmanager/-in IHK“ Frühjahr 2022
in Augsburg
Durch Veränderungen im Vertrieb sind die Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter gestiegen. Es ist schwieriger geworden, die richtigen Zielgruppen erfolgreich anzusprechen und die Entscheidungspersonen zu identifizieren und zu überzeugen. Es bedarf einer exakten Vorbereitung, Planung und zielgerichteten Vorgehensweise. Notwendige Vertriebsaktivitäten zu erkennen und effizient zu gestalten, Kundenbeziehungen und den eigenen Vertrieb zu managen sind Bestandteile dieses Intensivtrainings.
Der umfangreiche Methoden- und Theorieteil wird dabei direkt auf Fallbeispiele aus der Praxis bezogen. Sie bekommen theoretisches und praktisches Wissen über Aufbau und Management eines Vertriebs.
Modul 1: Vertriebsrelevante Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre - Die strategische Situationsanalyse und die Unternehmensplanung - Vision & Mission - Definition der strategischen Geschäftsfelder - Unternehmensziele und Unternehmensstrategie als Grundlage der Ausrichtung für Marketing & Vertrieb - Entwicklungsphasen von Marketing & Vertrieb
Modul 2: Die Kernaufgaben des Vertriebsmanagers - Lead & Opportunity Management: Wie gewinne ich attraktive Kunden? - Customer Relationship Management (CRM): Wie betreue und halte ich meine Kunden? - Innovationsmanagement: Prüfung und Initiierung neuer Produkt-/Serviceleistungen, Absatzkanäle etc. - Performance-Management: Leistungsanalyse von Mitarbeitern, Teams, Prozessen, Vertriebskanälen etc.
03.+04. März 2022 (Modul 1+2)
Modul 3: Die Vertriebsstrategie - Analyse des Marktes, des Wettbewerbs und der eigenen Unternehmens-/Vertriebsstärke - Kundensegmentierung & Potentialanalyse - Ergebniszusammenführung: Die SWOT-Analyse - Festlegung der Positionierung im Markt, der Key Accounts, Vertriebspartner, Vertriebswege, Vertriebsziele, Vertri0ebsstrategie und Maßnahmen
24.+25. März 2022
Modul 4: Das Vertriebsmanagement - Vertriebsorganisation - Prozessorientierung im Vertrieb - Personalmanagement im Vertrieb - Schnittstellenmanagement - Vertriebsplanung – Vertriebscontrolling
28.+29. April 2022
Modul 5: Das Kundenbeziehungsmanagement - Kundenportfolio - Kundengewinnungs-, Kundenintensivierungs-, Kundenbindungsmanagement - Zuordnung von Kundengruppen und Vertriebsprozessen - Verkaufstechniken
12.+13. Mai 2022
Modul 6: Das Informationsmanagement - Die Kunden-/Wettbewerbsdatenbank - Das Data-Mining - Computergestütztes Verkaufen (CAS) - CRM-System
30. Juni +1. Juli 2022
Abschlusstest 15. Juli 2022, 09:00 bis ca. 11:00 Uhr
Abschluss: IHK Akademie-Zertifikat
Zertifizierungslehrgang „Vertriebsmanager/-in IHK“ Herbst 2022
in Augsburg
Modul 1+2: 01.+02. September 2022
Modul 3: 15.+16. September 2022
Modul 4: 06.+07. Oktober 2022
Modul 5: 27.+28. Oktober 2022
Modul 6: 17.+18. November 2022
Abschlusstest: 16. Dezember 2022
Abschluss: IHK Akademie-Zertifikat
Zertifizierungslehrgang „Key Account Manager/-in IHK” 2022
in Augsburg
Dieser Zertifikatslehrgang richtet sich an alle, die eine signifikante Verbesserung der Betreuung von Groß- und Schlüsselkunden erreichen und somit eine langfristige und erfolgreiche Kundenbeziehung aufbauen und erhalten möchten und ihre persönliche Qualifikation als Key Account Manager auf-/ausbauen möchten.
Grundlagen des Key Account Managements
Was bedeutet Key Account Management – Unterschiede zum Global Account Management – KAM Entwicklungsphasen – Gründe für KAM – Das Key Account Management Konzept
Verschiedene Ebenen im Key Account Management
Die strategische Ebene – Die richtige KAM-Strategie – Die richtigen Key Accounts
10 Bereiche für ein systematisches Key Account Management
Zielsetzungen im Key Account Management – Die KAM-Strategie – Die KAM-Organisationsstruktur – Kundensegmentierung & Kundenqualifizierung – Der Key Account Plan – Der richtige Key Account Manager
Der Key Account Management-Prozess
Die operative Ebene – Instrumente für die erfolgreiche Key Account Betreuung – Das Power-Base-Prinzip nutzen – Der Key Account Basis-Check – Die Organigramm-Analyse – Die Entscheidungsträger- Analyse – Die Performance Analyse – Der Key Account Zielsetzungsplan – Das Review-Gespräch vorbereiten und durchführen – Erfolgreiches Verhandeln mit Key Accounts
Der Key Account-Plan
Das Account-Team zusammenstellen – Maßnahmen umsetzen – Vorbereitung und Durchführung Halbjahres-Review – Vorbereitung und Durchführung Jahresend-Review
Key Accounts gewinnen, entwickeln und langfristig binden
Von der Akquise bis zur langfristigen Kundenbindung – Kundenlebenszyklus – Umgang mit Beschwerden und Reklamationen – Kundenrückgewinnung
Modul 1: 20.+21. Oktober 2022
Modul 2: 10.+11. November 2022
Modul 3: 24.+25. November 2022
Abschlusstest 09. Dezember 2022
Abschluss: IHK Akademie-Zertifikat
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